مفهوم روانشناسی فروش و اهداف و تکنیک های روانشناسی فروش

زمانی که صحبت از ارتباط بین افراد است، روانشناسی اولین چیزی است که به ذهن خطور می‌کند و می‌تواند کیفیت ارتباط بین افراد را افزایش دهد. این موضوع که شما سال‌های زیادی در فروش سابقه و تجربه دارید، یا برای به دست آوردن مشتریان جدید انرژی صرف کرده‌‌اید یا زمان گذاشته‌‌اید، همه‌ی نکات موفقیت در فروش نخواهد بود. بعضی مواقع مشتریان شما نزدیک است که محصول یا کالایی را بخرند اما شما نمی‌توانید آن مشتری را جذب کنید و با او قرار‌داد ببندید. در این مواقع برای این‌که در حرفه خود موفق باشید، از تکنیک‌های روانشناسی در فروش استفاده کنید.

شما با فراگیری اصول روانشناسی فروش حرفه ای می‌توانید تعداد مشری‌های خود را افزایش دهید و آمار فروش خود را بالا ببرید.

آشنایی با مفهوم روانشناسی فروش

در پاسخ به سوال روانشناسی فروش چیست؟ باید گفت: این روانشناسی، دانشی است که برای فروش محصولات و خدمات خاص، روح و روان بازار مقصد را بررسی می‌کند؛ یعنی شما به دنبال متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول خود نباشید بلکه شیوه‌‌های بازاریابی را بر اساس نیاز و خواسته مشتری تنظیم کنید.

روانشناسی موفقیت درفروش به رابطه مشتری با محصول و فروشنده و احساسات مشتری در زمان خرید مرتبط است. هر مشتری در زمان خرید شیوه خاصی را به کار می‌برد و روانشناسی فروش حرفه ای به مطالعه این روش‌ها می‌پردازد و تکنیک‌های بازاریابی را بر اساس این روش‌ها تنظیم می‌کند.

روانشناسی فروش برای مدیریت فروش

هر تیم فروشی را یک مدیر هدایت می‌کند. در روانشناسی مدیریت فروش، نقش مدیراز نظر روانشناسی در روند فروش مورد تحقیق و بررسی قرار می‌گیرد. یکی از موضوعاتی که باعث پیوند بین انسان‌ها می شود اعتماد است و پیوندی بسیار متزلزل و شکننده است.

در نقش یک مدیر فروشی که در کار خود موفق است نوع کارکرد شما باید به‌گونه‌ای باشد که تیم فروش و کارشناسان فروش به شما اعتماد کنند و موانعی که روند فروش را مختل می‌کنند را به شما اطلاع دهند.

در روانشناسی فروش حرفه‌ای یک مدیر موفق باید ملاک‌هایی را در نظر بگیرد و به وسیله این ملاک‌ها، فعل و رفتار کارشناسان فروش را بررسی کند. سپس یافته‌های خود را با آن‌ها در میان بگذارد. وقتی در مورد ملاک‌های کارکرد صحبت می‌شود شفافیت بهترین راهکار است.

بررسی و پایش، باعث کوشش بیشتر کارشناسان فروش می‌شود و مشخص می‌کند که شما چه توقعی از آن‌ها دارید.

روانشناسی فروش برای فروشندگان

کدام عوامل و خصوصیات روانشناختی یک فروشنده را در حرفه خود موفق می‌کند؟ کدام فوت و فن فروشندگی را استفاده کنیم؟ یا به بیان دیگر، روانشناسی فروشندگی برای موفقیت چه خصوصیت یا ویژگی را لازم و مهم می‌داند؟

• قدرت همدلی کردن
• کنجکاوی کردن و یک شنونده خوب بودن
• درک کردن موقعیت و شرایط دیگران
• قدرت استنباط کردن
• ارتباط مفید
• صبور بودن
• توانایی حل مشکل
• شناخت از خود
• تعادل عاطفی داشتن
• هوش هیجانی بالا

اگر شما در کار فروش متخصص هستید یا مبتدی، چندان اهمیت ندارد؛ زیرا شما باید فکر مشتری را بخوانید و از درون او مطلع باشید. اگر با روانشناسی فروش آشنایی داشته‌ باشید می‌توانید آمار فروش خود را بالا ببرید‌.

بسیاری از افرادی که حرفه آن‌ها فروشندگی و بازاریابی است، اشخاصی را که در حوزه فروش موفق هستند را الگوی خود قرار می‌دهند وسعی می‌کنند ازالفاظی استفاده کنند که مشتری بیشتری را جذب کنند. هرچند که فرد این کلمات را تقلید می کند؛ اما به‌کاربردن عین این الفاظ درهمه فروش‌ها درست نیست.

اگر شما با این دانش به خوبی آشنا نباشید و الفاظی را استفاده کنید که مناسب آن موقعیت نباشد تاثیر لازم را نخواهند داشت.

روانشناسی در فروش حرفه‌ای به شما یاد می‌دهد که فروشندگی مانند یک پازل است که اگر همه قطعات آن به خوبی کنار هم قرار نگیرند در فروش موفق نخواهید بود.

اگر فروشنده آگاه نباشد که چه کلامی را در چه موقعیتی به کار ببرد نمی‌تواند مشتری را جذب کند و موفقیتی را در امر فروش به دست نمی‌آورد. یک فروشنده موفق باید ازفکر مشتری آگاه باشد و باید بداند که مشتری تمایل دارد از فروشنده چه چیزی بشنود و این دقیقا چیزی است که در روانشناسی فروش برای فروشندگان، از اهمیت زیادی برخوردار است.

اهداف روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش یعنی چگونه با مشتری صحبت کنید و چگونه با او برخورد کنید. تجزیه و تحلیل رفتار مشتری و آماده کردن ذهن مشتری، به‌گونه‌ای که اعتماد او در فرآیند فروش جلب شود؛ به عبارت دیگر، روانشناسی موفقیت در فروش توضیح می‌دهد که چگونه با مشتری صحبت کنید که شما را حرفه‌ای و قابل اعتماد بداند و در نهایت از شما خرید کند.

روانشناسی فروش حرفه‌ای برای درک روند خرید و ملاک‌های تصمیم گیری مشتری برای خرید، اهمیت زیادی قائل است. اگر حرفه شما فروشندگی است باید رفتار مشتری درموقع خرید را به‌خوبی درک کنید.

فروش بیشتر محصولات و خدمات یکی از علل بهره مندی ما از روانشناسی فروش است. بنابراین بعد از شناخت شخصیت مشتری در فروش و مطلع شدن از نیازمشتری، باید برای جذب مشتری از تکنیک‌های روانشناسی فروش بهره بگیرید.

استفاده از اصول روانشناسی نه تنها در فروش حضوری بلکه در فروش غیر حضوری نیز اهمیت زیادی دارد. به‌طور مثال اگر کارشناس فروش هستید، می‌توانید در ارتباط‌های اولیه و در تماس‌های بعدی با مشتری از نرم افزار CRM استفاده کنید. این روش ساده می‌تواند نرخ جذب مشتری را به‌طور چشمگیری افزایش دهد. برای آشنایی بیشتر با این نرم افزار می توانید مقاله CRM چیست را در دکتر ویز بخوانید.

اهمیت روانشناسی فروش در کسب وکارها

استفاده از شیوه‌های روانشناسی در فروش موضوع مهیجی است. روش‌ها وراه حل‌هایی که در این حوزه نشان داده می‌شود برای هر کسب وکاری لازم و مفید است.

شناخت و آگاهی نسبت به علت‌های روانشناختی موفقیت یا عدم موفقیت در فروش سبب می‌شود که آمار فروش شما زیاد شود و این موضوع که چه محصولی را می‌فروشید یا چه خدماتی ارائه می‌دهید اهمیتی ندارد.

• ایجاد روابط بهتر با مشتری
  فروشنده‌هایی که نسبت به روانشناسی در فروش آگاهی دارند می‌توانند با مشتری رابطه صمیمانه‌تری داشته باشند. مشتری‌ از فروشنده‌ای که به او احترام می‌گذارد و او را درک می‌کند تشکر می‌کند. اگر مشتری از فروشنده رضایت داشته باشد بیشتر به خرید ترغیب می‌شود.
• افزایش وفاداری به برند
  روانشناسی موفقیت در فروش باعث جذب مشتری بیشتر برای حرفه‌های مختلف می‌شود. برندی که برای مشتری احترام بیشتری قائل است و به بازخورد او توجه می‌کند مشتری بیشتری برای خود حفظ می‌‌کند.
• بهبود تلاش‌های بازاریابی
  بازاریابی که شناخت خوبی از روانشناسی دارد، علت تکنیک‌های بازاریابی را می‌فهمد. بازاریاب آشنا به روانشناسی فروش، محتوایی را عرضه می‌کند که مطابقت بیشتری با خواسته‌های مشتری مورد نظرش دارد. این علم راهکارهای بهتری به بازاریاب ارائه می‌دهد که بتواند مخاطب بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کند.
• پیشرفت در حرفه بازاریابی و فروش
  این دانش بازاریاب را در حرفه خود ارتقا می‌دهد. این روانشناسی، سبب می‌شود که به بازاریاب مسئولیت‌های رهبری بیشتری سپرده می‌شود؛ در نتیجه بازاریاب موقعیت شغلی بهتری پیدا می‌کند و تجربه بیشتری کسب می‌کند.
• رشد یک تیم یا شرکت
  کسب وکارهایی که قواعد فروش را به خوبی انجام می‌دهند باعث پیشرفت شرکت خود می‌شوند. تکنیک‌های روانشناختی فروش باعث جدب مشتری جدید و حفظ مشتری قدیمی می‌شود.
• طراحی راهکارهای فروش بیشتر
  شناخت درست از این نوع روانشناسی به مدیران شرکت‌ها کمک می‌کند که اصول بهتری برای فروش ترسیم کنند.
• افزایش درآمد شرکت
  مشاغلی که تکنیک‌های روانشناختی فروش را دقیق انجام می‌دهند، سود شرکت خود را افزایش می‌دهند حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید، باعث پیشرفت کسب و کار و رشد درآمد آن می‌شود و همین موضوع سودآوری سازمان یا شرکت را زیاد کرده و سبب موفقیت آن می‌شود.

مهمترین اصول روانشناسی فروش چیست؟

این اصول را استاد چالدینی در کتاب Influence که بسیار هم مورد استقبال مخاطبان گرفت، در شش اصل به ‌خوبی توضیح داده است. این اصول، شامل عمل متقابل، اثبات اجتماعی، علاقه و کمیابی، تعهد و اقتدار می‌شود.

• عمل متقابل

گرایش درونی که در یک فرد به وجود می‌آید تا بتواند محبتی که در حق او شده است را پاسخ دهد.

• تعهد وثبات

زمانی که ما عقیده و نظری داریم و یا در مورد موضوعی تصمیم می‌گیریم سعی می کنیم مطابق با آن تصمیم، عمل کنیم تا آن را توضیح دهیم.

• اثبات اجتماعی

زمانی که در مورد موضوعی اطمینان لازم را نداریم نگاه ما به دیگران است تا مسیر درست را تشخیص دهیم و هرچه افراد بیشتری آن مسیر را انتخاب کنند تصور ما این است که آن مسیر، درست است .

• علاقه‌مندی و محبوبیت

ما افرادی که دوست داریم تایید می کنیم و همچنین دوست داریم، افرادی که به آن‌ها علاقه داریم ما را تایید کنند.

• قدرت

ما تمایل داریم که بر شرایط اطرافمان مسلط باشیم و بتوانیم اوضاع پیرامون را مدیریت کنیم و اگر توانایی این کار را نداشته باشیم، به افرادی که دانش، مهارت و توانایی لازم را دارند تکیه می کنیم.

• کمیابی

این اصل توضیح می‌دهد ما همیشه دوست داریم از چیزهایی که منابع محدودی دارند و کمتر در دسترس همگان قرار دارند، مقدار زیادی داشته باشیم.

این شش اصل برپایه مطالعات مبتنی بر شواهد، به وسیله دکتر چالدینی و در نتیجه یک پژوهش میدانی سه ساله کامل در رابطه با آنچه که سبب تغییر رفتارمی‌شود، به دست آمده است.

بهترین و مدرن‌ترین تکنیک‌های روانشناسی فروش

این تکنیک‌ها، بر اساس رفتار مشتری، راه‌حل‌هایی را پیشنهاد می‌کند که خدمات یا محصولات شما، مشتری واقعی خود را بیابد و طرفدار بیشتری پیدا کنند. منظور از تکنیک‌های جدید، راهکارهایی است که هرگز قصد فریب مشتری را ندارند و هرگز به دنبال تقلب نیستند؛ بلکه شناخت درستی از نیاز مشتری دارند و محصول را به‌صورت بهتری معرفی می‌کنند.

همه کسب وکارها، رقیب دارند؛ بنابراین برای این‌که بتوانند موفق باشند باید همیشه از جدیدترین راهکارهای روانشناسی برای فروش بیشتر و جذب مشتری، استفاده کنند تا از بقیه رقبا عقب نمانند.

همه انسان‌ها فکر می کنند که موجود منحصر به فردی هستند؛ اما ساختمان مغز همه ما تقریبا به یک شکل است؛ بنابراین به محرک‌های بیرونی، پاسخ‌های مشابهی می‌دهد؛ در نتیجه راه‌حل‌های روانشناختی بر اساس نقاط ضعف و قوت مغز مشتریان، خدمات و کالاها را به شکلی معرفی می‌کنند که در بازار طرفدار بیشتری به دست آورند.

بعضی از این تکنیک‌ها شامل موارد زیر می‌باشند:

برای مشتریان یک حداقل تعریف کنید

تصور کنید که که مدیر یک سالن زیبایی و پوست هستید. می توانید برای معرفی محصولات و خدمات خود از کاتالوگ استفاد کنید و یا در شبکه‌های اجتماعی تبلیغ کنید. ولی یک حداقل نیز برای مخاطب خود قرار دهید به‌طور مثال به مشتریان خود بگویید که لازم نیست حتما محصول و کالایی را بخرند و می‌توانند به‌‌صورت‌ رایگان از دستگاه آنالیزگر استفاده کنند و نوع پوست خود را تشخیص دهند.

در این حالت مشتری با ذهن راحت‌تری به سالن شما می‌آید همچنین نگران قضاوت شدن هم نیست چون می‌داند لازم نیست حتما خرید کند. البته باید توجه داشته باشید که بعضی از افرادی که اکنون قصد خرید ندارند در آینده ممکن است مشتری شما بشوند.